買収先の探し方
買い手の相談先でご紹介したように、M&A仲介会社などパートナーを選定したら、いよいよ買収先の候補企業を探すステップに移ります。
本記事ではM&A仲介会社を通じてお相手探しを行う主な方法について、日本M&Aセンターの例をもとにご紹介します。
この記事のポイント
- 買収先の探し方には「譲渡案件型」と「仕掛け型」の2つがあり、譲渡案件型ではノンネームシートや企業概要書を通じて情報を開示し、秘密保持契約を締結する必要がある。
- 仕掛け型（プロアクティブサーチ）は、買い手企業が自社ニーズに合った候補企業を能動的に探索し、事前に関係構築を行う方法である。
- プロアクティブサーチのメリットには、買収ニーズに基づく広範な候補選定と、競争を避けた友好的な関係構築が含まれる。
⽬次
買収先の探し方① 譲渡案件型
お相手探しは大きく「譲渡案件型」と「仕掛け型」の2つにわかれます。
譲渡案件型は、M&A仲介会社が保有する売り手企業（譲渡を希望する企業）のリストから提案を受け、検討を進める方法です。
最初は社名など企業が特定できないよう情報が限定された「ノンネームシート」で仲介会社より提案を受けます。
ノンネームシートを見て、より詳細情報で検討したいと判断した場合、さらに詳細情報が記載された「企業概要書」で本格的に検討を行います。
ロングリスト／ショートリストとは
「ロングリスト」とは、譲受企業（買い手）の買収ニーズにもとづいた候補企業を一元的にリストアップした資料を指します。
候補企業の中から業務内容、業種、エリア、売上規模、従業員人数などを確認し、より譲渡可能性が高く、自社のニーズによりマッチした候補企業を、譲受企業（買い手）側によって絞り込みが行われます。そうして絞り込まれたリストは「ショートリスト」と呼ばれ、さらに具体的な検討資料として用いられます。
ノンネームシートとは
秘密保持契約を行うことなく、初期の段階で提案される匿名の資料が「ノンネームシート」です。
あくまで買い手側に関心があるか、譲受けの意思があるかを確認する資料であるため、前述の通り「業種／エリア／企業規模」など企業が特定されないよう概略情報が記載されています。
匿名性を確保するため、社名だけでなく全体的に抽象度を上げた表現が用いられます。
企業概要書とは
企業概要書は、売り手が自社の情報を正しく知ってもらうために30～40ページ程度のボリュームで概要を紹介した詳細資料です。
定量的な情報だけでなく、M&A仲介会社が譲渡オーナーへのヒアリングを通じて、企業の歴史や業界内での強み、魅力を引き出し、資料に反映していきます。
買い手は、この企業概要書の情報を元に「M&Aを実行したらどんなメリットがあるか」を多角的に検討、場合のよっては仲介会社を通じて質問を重ね、M&Aを進めるかどうか検討を進めます。
秘密保持契約の締結
買い手が「企業概要書」の開示を希望する場合には、事前にM&A仲介会社と秘密保持契約を締結する必要があります。
売り手企業にとって、売却を検討しているという情報は事業活動に影響を与える機密情報であるため、企業概要書の開示は非常にセンシティブなプロセスとなります。
そのため企業概要書の開示を受ける際には秘密保持の徹底について十分な説明を受けるなど、情報の取扱いには細心の注意が払われます。
企業概要書の閲覧後、「さらに前向きに検討を進めたい」と判断し、売り手が合意した場合トップ面談に進みます。
買収先の探し方② 仕掛け型 （プロアクティブサーチ）
もう一つは仕掛け型です。一口で買収戦略と言っても「売り上げ規模の拡大」「事業の多角化」「技術力の向上」など、その目的は会社ごとに様々です。譲受企業が主体となって自社ニーズにあった候補企業を絞込み、具体的な検討へ歩みを進めます。
プロアクティブサーチは、買い手企業の買収目的・ニーズに合致する企業をプロアクティブ（能動的・自発的）にサーチ（探索）し「出会う」ことに特化した方法です。
戦略ターゲットに合致した対象企業をピックアップし、対象企業に仲介会社が直接アプローチして、対象企業の経営戦略や解決すべき課題を把握します。ヒアリング結果からM&A提案に対する応諾可能性をすることが可能となる。
対象企業に買い手企業の社名は伏せてアプローチし、対象企業の合意を得た段階で、トップ面談を行います。
プロアクティブサーチのメリット
・買収ニーズを起点に戦略的に企業へアプローチを行うため、通常のマッチングに比べ候補企業の選択肢が広がる。買収ニーズとの整合度がより高まる
・売却ニーズが顕在化する前の企業へのアプローチのため、他の買い手候補との競争を回避できる（すぐに買収提案が受け入れられない場合でも、対象企業と友好的な関係を築ける）
日本M&Aセンターのプロアクティブサーチサービスの詳細は、関連ページをご覧ください。
終わりに
以上、M&A仲介会社を活用した場合の買収先の基本的な探し方についてご紹介しました。
自社のニーズにあったお相手を見つけられるかは、候補企業に関する情報の量だけでなく質が重要になります。そうした観点でM&A仲介会社を選定されることもお勧めします。
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