【調剤薬局業界M&A事例3選】3代目老舗・繁盛時こそ検討資本提携・1年で15店舗拡大

非常に繁盛している時だからこそ検討した資本提携

【譲渡企業様】
・企業名⇒株式会社チェリー
・業種⇒調剤薬局
・売上（M&A当時）⇒約2億円
・オーナー様のご年齢⇒36歳

【譲受企業様】
・企業名⇒株式会社グラム
・業種⇒調剤薬局
・売上（M&A当時）⇒約111億円
・オーナー様のご年齢⇒非開示

今回の事例は、2019年6月に中堅調剤薬局チェーンである株式会社グラム（株式会社G&Gワークスホールディングス）に優良調剤薬局1店舗を譲渡されたオーナーの成功事例の紹介です。

夫婦二人三脚ではじめた駅前の調剤薬局

チェリーのオーナーは、新卒で店舗の薬剤師として勤務していました。日々の業務をこなす中で、しだいに既存の調剤薬局への疑問を抱くようになりました。いつか自分で「新しい形の薬局」、気軽に立ち寄れて、いつでも人が集まってくる、公園のような場所を作りたい、という気持ちが日に日に強くなっていったそうです。

29歳になった時、戸塚駅の駅前の薬局で経営がうまくいかず閉局するという話を耳にしました。ちょうど近くのクリニックで院長をやっていた父親の勧めもあり、閉局する薬局を引き継いで新しく薬局をオープンすることになりました。奥様も薬剤師であったことから、夫婦2人でのスタートとなりました。

患者から患者へ評判が広がり繁盛店へ

もともと経営がうまくいかず閉局した薬局を譲り受けたので、自然と患者が集まるわけでもありません。オープン後、数年は経営の厳しさを実感することになりました。

奥様と毎晩深夜まで一生懸命に働き、一人一人の患者に真剣に向き合う中で、一人ずつ信頼を寄せてくれる患者が増えていったそうです。

そして毎年のように処方箋受付枚数は増えていき、駅前の好立地という利点をようやく活かすまでになり、月に3千枚もの処方箋を受け付けられるようになりました。

従業員、患者、ドクター、そして家族の為にできること

年々経営状態も良くなっていった一方で、それと反比例するように今度は薬局管理に苦戦するようになりました。

今までは奥様と二人で受付できる仕事量だったため、一人一人の患者と向き合いながら理想的な薬局作りができていました。

しかし妊娠出産により奥様が今までのように働けなくなったこともあり、何人もスタッフを抱えながら運営していく必要が出てきたのです。

駅前に立地しているとはいえ、薬剤師の採用は苦戦が続きました。処方箋は日に日に増える反面、採用は追いつきません。オーナーに掛かる負担は増えていき、時には深夜までの残業が続きます。生まれた子供ともろくに遊ぶこともできなかったそうです。

このような限界を迎えた状況の中、従業員、患者、ドクター、そして何より家族の為になにが一番かと考えると、会社が良い状況のうちに将来的に長く地域医療に貢献できる体制を整えることが必要ではないかと考え始めました。その結果出た一つの答えが、M&Aによる資本提携です。

お相手を選ぶ上で大事にしたこと

より大きな資本を持つチェーン薬局との提携を検討されるようになり、弊社含めて複数のM&A仲介会社の担当者と面談したそうです。

その中で日本M&Aセンターは、

• （1）実績がNo.1であること
• （2）チェリー薬局のことを綿密に研究し「企業概要書」を作ることを最も大事にしていること
• （3）その業務プロセスから最適な提携先を紹介してもらえるのではないかという期待感

以上のことから、弊社に任せることにしたそうです。

一方で、弊社へ求められた条件はスピードでした。

現在も処方箋枚数は増える中、薬剤師の派遣に頼る状況で、譲渡オーナーには大きな負担がのしかかっていたからです。

候補先に関しては、月3千枚の処方箋を広域から受付する、とても優良な薬局を経営されていたこともあり、数十店舗から大手企業まで多くの企業から条件提示がありました。

どの企業からもとても良い評価をされており、その中から従業員の雇用や賃金が変化しないこと、企業風土や地域密着の経営など総合的に判断をされて株式会社グラム（株式会社G&Gワークスホールディングス）を選ばれました。

本件のポイント

本件において、成功したポイントとしては譲渡オーナーの決断が早かったことです。また弊社に全面的に信頼を寄せ、何事も任せてもらえたことも、スピード感を持って希望の相手との提携が実現したポイントでした。

会社の譲渡は大きな決断です。その過程で悩み、前に進めなくなってしまい時間が経過し、情報が漏洩したり、候補先から提示を見送られてしまうケースもあります。
M&Aを決断したら、スピードが重要です。その大事さを実感する事例でした。

3代目の老舗だからこそ株をきっちり把握する

【譲渡企業様】
・企業名⇒A社
・業種⇒調剤薬局
・売上（M&A当時）⇒12億円
・オーナー様のご年齢⇒58歳

【譲受企業様】
・企業名⇒大手調剤X社
・業種⇒調剤薬局
・売上（M&A当時）⇒600億円

東北で10店舗以上ドミナントしていた3代目社長が譲渡を決めた理由

3代目58歳、息子と娘は薬剤師

私が3年前に譲渡をお手伝いしたA社のことです。その市町村では知らぬ人はいない名門の3代目で、息子は東京の病院の勤務薬剤師、娘は自社の薬剤師として勤務しており、社長も50代と若く、後継者候補もいることから、今すぐ譲渡しなければいけない理由はありませんでした。

薬剤師不足で地域の需要に応えられない

しかし、そんなオーナーには悩みがありました。薬剤師不足です。

地域の病院勤務医に、駅前で独立したいので一緒に開局してくれないかと依頼を受けておりました。勤務医は、若く、人柄もよく、クリニックを開けば、地域住民は喜んでそこにいくと思われました。

しかし、東北でも仙台・盛岡を除けば、薬剤師が不足しています。A社のような地域の名門であろうと、そう簡単に採用はできません。

店舗を出店し成長することは、従業員に夢を与え、さらに優秀な人材を引き寄せることができます。地域医療の担い手としても、ドクターと住民の期待に応えたい。そんな葛藤がありました。

在宅、かかりつけ、ITシステム。利益は減少予測なのに、投資のための借入金の負荷は大きい。
また、現在は順風満帆な経営をしていたA社ですが、将来には不安がありました。

前年に厚生労働省より発表された、患者のための薬局ビジョンには、在宅調剤の対応、門前からかかりつけへの移行、ITシステムの導入という、時間・人・資金のいずれにおいても大きな先行投資を要する薬局の未来が示されていました。

年商10数億円の自社単体でシステム導入しても、果たして100倍以上の規模がある大手調剤と同じクオリティを提供できるのか。あるいは今後薬価も技術料も縮小する中で、それだけの投資をして、孫の代に残したのは借入金だけといったことにはならないだろうか。

投資をするにあたって、決断には迷いがありました。

30年先も存続させるために

私がオーナーからお話をお伺いしたときには、もう資本提携のお相手が浮かんでいました。大手調剤薬局のX社です。

大手調剤でありながら、M&A後も「地域のことは地域のオーナーが一番よくわかっている」という考えから、法人も看板も維持し、さらに元オーナーに経営を任せることで積極的にM&Aを行っています。

さらに、このX社には東北で拠点となる法人がなかったため、もしA社がグループに入れば、大手調剤の東北地方の中核会社として、それまで以上に成長することができると考えたのです。

オーナーの決断を後押ししたのは、30年後もA社を存続し、発展させていくためには、自分がオーナーであることにこだわる必要はないという想いでした。

実際、グループ入りした後は、大手調剤X社の東北地方での新規出店やM&Aの話があると、A社の店舗として出店され、譲渡後に店舗数は3店舗ほど増え、会社として成長することができています。

本件M&Aで重要なポイント

法務：3代目の老舗だからこそ株をきっちり把握する

本件では大きく2つが他の事例と異なることがありました。

1つ目は、株です。創業者は現オーナーの祖父ですが、50年以上前ということもあり、株の変遷が一部不明瞭になっていました。結局、私もご自宅にお邪魔し、なくなったお父様の部屋をくまなく探すと、当時の株式の相続の証拠がでてきて、無事クロージングを迎えました。

株式は、売買対象そのものであるため、安易に契約書の表明保証で調整するということができません。親族でも、第三者への承継でも、必ず株式については、整理しておくポイントになります。

財務：純資産より売買価額が低い？

2つ目は、決算書上に記載されている純資産の金額より株式譲渡対価が小さくなり、顧問税理士から指摘をうけました。なぜでしょうか？

それは、地方の薬局は土地を自社で所有していることが多く、さらに当社の場合それが20年ほど前の売買価額のまま帳簿に記載されていたため、現在の時価に換算すると、それらが1/4～ほぼゼロ価値となってしまうため、そのような誤解が生まれてしまったのです。

顧問税理士の先生からすると、M&Aで顧問先が譲渡されると顧問契約が打ち切られてしまう、というリスクから、どちらかというとM&A自体に反対目線で見られてしまうことがあるのです。

しかし最近ではM&Aに関する知識の普及が進み、積極的にコンサルティングを行っている先生方も増えています。

M&A後1年で23店舗から38店舗へ拡大に成功

【譲渡企業様】
・企業名⇒株式会社鈴木薬局
・業種⇒調剤薬局（21店舗）
・売上（M&A当時）⇒32億円
・オーナー様のご年齢⇒65歳（創業者）

【譲受企業様】
・企業名⇒阪神調剤ホールディンググループ
・業種⇒調剤薬局（約500店舗）
・売上（2018年3月期）⇒914億円

譲渡企業様の概要とM&Aの検討理由

止まらない業界再編

現在の日本では、業界全体としての拡大が止まり、業界再編されていく業種が多々みられます。銀行、家電量販店、コンビニエンスストア、医薬品卸などの業界をみてみると、業界再編が進み、結果として企業グループは概ね4社に集約されていきました。

私たち日本M&Aセンターでは、こうした再編が進む業種を“再編業種”として、対応する専門チームを設けてM&A（企業の合併と買収）のお手伝いを特に注力しています。

コンビニよりも多い調剤薬局

今回事例でご紹介させていただきます調剤薬局は全国に約6万店舗ございますが、そのおおよそ70％は薬剤師が2人以下の1店舗の薬局と言われています。

2015年に厚生労働省から発表された「患者のための薬局ビジョン」によると全ての薬局が患者に対しきめ細やかなサービスを提供する「かかりつけ薬局」としての機能を持つこと目指しています。

それを実現させる為にICTの活用の推進や、材育成等の経営努力が必須となります。
処方箋に則った薬の提供をするだけの薬局に対し報酬を削減する波もあり、業界の再編圧力が強まっていると言えるでしょう。

そのような背景の中で、すでに地域を代表するような調剤薬局が、より成長していくためにM&Aを選択することが増えています。

今回ご紹介させていただく事例は、埼玉県上尾市を中心に21店舗まで拡大していた地域を代表する調剤薬局と、全国展開をしている大手調剤薬局による相互の成長を目的とした戦略的なM&Aドラマです。

【譲渡企業様】
・企業名⇒株式会社鈴木薬局
・業種⇒調剤薬局（21店舗）
・売上（M&A当時）⇒32億円
・オーナー様のご年齢⇒65歳（創業者）

創業30年で21店舗の地域名門企業へ

今回の譲渡オーナーである鈴木達也氏は、新婚旅行先のハワイで出会ったコンビニのように気軽に誰でも薬を手に取れる薬局に心を動かされ、1986年に埼玉県の上尾市で創業をしました。

そこから約30年で21店舗の拡大と5店舗のフィットネス事業・介護事業と展開を果たし、県内屈指のヘルスケアグループまで成長させます。

気づけば社員が引継ぎできない規模へ

我が子のように育ててきた鈴木薬局も順調に成長していく中で、鈴木様も65歳を迎えられました。

次のビジョンとして鈴木社長の頭には「次の10年で売上100億企業を目指そう」という考えが浮かびましたが、その為に後継者にどういった形で引き継ぐべきかを模索されるタイミングでもありました。

地域屈指の企業に育ってしまったがゆえに個人では到底引き受けることできない額の株価となっており、承継問題の解決の糸口を求め、日本М＆Aセンターに連絡をくださったのです。

譲受企業様の概要とM&Aの検討理由

【譲受企業様】
・企業名⇒阪神調剤ホールディンググループ
・業種⇒調剤薬局（約500店舗）
・売上（2018年3月期）⇒914億円

看板も社員も経営陣も変えないМ＆A

お相手として紹介をさせていただいたのは全国で調剤薬局を約500店舗展開する、阪神調剤ホールディングでした。「新規開局」と「M&A」の比率は1:10と拡大戦略の大半をM&Aが占める企業です。

ホールディングスの体制を重視し、譲り受けた会社の看板も経営陣も変えないままであることは珍しくありません。当時専務であられた岩崎氏はこうおっしゃっていました。

「自身で行う店舗の拡大に限界を感じている。また他の大手と同じような交渉基準では地域の名門企業からはお相手として選ばれない。だからホールディングスのメリットを活かし、親子関係ではない協調路線であるグループ化を提案している」。

理念が合致し金額交渉はゼロ

鈴木社長の決断はそこから早いものでした。売却することで鈴木薬局の更なる拡大を確信できたこと、次期社長と考えていた取締役をそのまま後継者候補とすることが叶うためです。

譲渡対価ではよりよい条件でのオファーがある中でも、会社・従業員のことを考え、理念や文化が合致する阪神調剤ホールディングと組むことは必然でした。

丁寧な説明を行い退職者もゼロ

М＆Aを実行した当初は従業員の方や処方元の医療機関から多少なりとも驚きがあったようですが、鈴木社長から丁寧に理由を話すと全員が理解をしてくれました。

当然退職する従業員もおらず、全員が一丸となって新たなステージへ出発することができました。

本件M&Aで重要となったポイント

譲渡後一年間で15店舗の拡大に成功
鈴木社長は以降仕入れ交渉、資金繰り、薬剤師の確保で時間をかける必要がなくなり、店舗の出店戦略に集中するこができ一年間で15店舗もの拡大に成功します。

また予定通り後継者候補であった取締役を社長へ昇格させることができ、鈴木氏は会長に就任します。店舗拡大のペースは周囲にも知れ渡りM&Aの案件の持ち込みも増え、今までとは全く違う次元に会社を進めることができました。

「今までよりも仕事が楽しくなった」

現在鈴木氏は会長という立場ですが、日々の雑務からは解放され、新規開局の話など、好きな仕事に集中できるようになり、今ではのびのび生活をされています。

「譲渡して仕事が半分になった。正直、譲渡したら辞めようかとも思っていたことがあったが、今では仕事がより一層楽しくなった。後継者も経営に集中できているし、自身の株の承継の悩みも一気に解決した。今後さらにグループの発展、鈴木薬局の発展に貢献していきたいと思う」と鈴木氏は語ります。

譲渡は引退ではなく更なる成長

今回の事例では譲渡≠引退であり、譲渡=更なる成長というケースをご紹介させていただきました。
譲受による事業拡大をお考えの経営者の方は、株価交渉だけでない協調路線を目指すM&Aの選択肢も増やしていただければ幸いです。